陆基金总经理陈祎彬：聚焦买方服务转型，以“支持机制”和“人的价值”赋能行业高质量发展

时间： 2024-12-16 05:15     

转自：新华财经

        新华财经北京12月14日电 由中国经济信息社主办的“2024广州投资顾问大会暨财富管理转型发展论坛”于12月14日在广州举行。陆基金总经理陈祎彬在主题为“投资顾问的专业发展与培训体系构建”的圆桌论坛上表示，未来买方服务转型是未来发展的必然趋势，在构建平台投顾服务模式的过程当中，要注重从客户角度出发，引入更多投顾资源配合服务分配，以“支持机制”和“人的价值”赋能行业高质量发展。

       陈祎彬表示，现阶段，行业的投顾业务，以及业务模式定义都已经走向清晰和成熟。陆基金作为平安集团的独立基金销售公司，在过去的十年间已经积累了千万级的客户。从公司的经营方向上，一直把买方服务转型作为自身核心战略。

      “陆基金的经营模式有别于头部互联网的三方机构，核心活跃客户的约80%的比例是通过服务专员进行一对一服务，这也是目前陆基金的核心竞争力。”陈祎彬表示，目前公司围绕服务专员的管理、培训、考核，以及在展业过程中实时的带教支持，已经构成了一套相对成熟的机制，不仅保障了服务专员与管户客户之间的实时沟通和深入交流，也在服务的过程中获取了客户的高度信任。

       陈祎彬介绍，过去两年间公司的管户客户公募服务规模处于持续增长模式。这其中，“人的价值”是非常重要的，取得客户的信任，才能最终实现转化率的提升。对此，从用人服务的角度来说，目前公司结合平安集团脱敏大数据以及自身CIMS系统的支持，对客户画像及经营策略进行了细化的切分。平台专员结合自身经验对客户进行有针对性的输出，包括产品、话术，以及更为科学的客户配置建议。陆基金专员的对客沟通秉持着四点流程，即从客户目前持仓痛点出发，逐步与客户形成共鸣，建立信任，再挖掘出客户认同的配置改进需求点，最后给出配置改进意见，实现客户科学配置的转化点。与此同时，在市场和产品专业理解和输出方面，通过投研中心化，产出规范沟通逻辑向专员进行辐射，结合差异化的客户分类经营策略，通过终端向专员进行输出。同时，也通过与基金投顾的合作，实现投教和投顾内容的实时共享，保障在市场和产品出现变化时，可第一时间形成对专员的支持，对输出质量实现双保险，从近两年的服务效果来看，客户满意度是很高的。

       谈到未来投顾领域的发展，陈祎彬认为，一方面，一定不能把与投顾的合作看成是投顾产品的代销，而应作为销售机构向买方转型升级发展的路径之一，需要与投顾机构共同摸索经营模式；另一方面，需要加强对大数据、AI能力，以及投顾工具的利用，来帮助平台更好地延展客户覆盖，加强队伍经营策略精准性，从而提高对客服务效率。在这个体系中，“支持机制”和“服务人员的价值”两者之间在未来很长一段时间都是缺一不可的。