周末,有朋友在群里问:
客户对经济不看好,A股不看好,保守投资不愿意投资基金股票,有没有什么话术可以说服客户呢?
这个问题很有意思:
客户都不愿意投,你为什么让他投呢?
有几种可能性:
1. 你很懂市场,觉得目前正是布局良机,想把这个消息透露给客户;
你只需要把你看多的理由和逻辑表达清楚,然后广而告之,日复一日,总能找到被你影响的客户。
2. 你很了解这名客户,觉得他真的应该配置一些基金股票,可惜客户受限于自己的认知,你想点醒他;
这里需要做一些助推,可以从“喜好”、“权威”、“社会一致性”等角度入手,鼓励客户决策。
3. 你不懂市场,也不懂客户,只是因为KPI太重,找不到客户了,手上只有一些存款客户,你想搞定他;
这种很危险,如果只是给客户配纯债、货币基金等,还好。
如果推的是权益类基金,事先也没把风险说清楚,只是用了一些虚假的承诺、调高了客户预期,那么就是给自己埋了一颗雷。
4. 你想挑战自我,想搞定所有人。现在就想搞定这类客户。
放弃这种无聊的念头吧,每个人都是独立的人,你搞不定他,他也不需要被你搞定。
这其实延展出另外一个话题:
市场不好,客户都不买,但是指标又很重,从业人员该怎么办?
1.
加强内功修炼
必须构建自己的专业素养,对市场有自己的理解和逻辑,对所推荐的产品有深入的理解。不能只是靠背了几句话术,不然售后压力很大的;
2.
选择合适的营销方式
专业提升是个漫长的过程,如果现在水平不行,被赶鸭子上架要去卖基金,那就得选择合适的营销方式。
①初级理财经理
没有任何投资理念或者对市场也不了解。
核心是不犯错,不要引发投诉。
最好的方式就是只卖纯债类产品。
如果给客户配权益类,那就通过定投方式。
②中级理财经理
对市场有一定认知,自己也有一定投资经验。
最好的方式:做好资产配置,股债分散同时给客户配。
可以加大固收+产品的推荐。
③高级理财经理
对市场有深刻认知,身边还有一些死忠粉
可以试着做一些目标止盈止损,做一些波动操作
3. 了解客户
核心是了解客户的财务状况、风险承受能力、可投资的期限以及他对市场的看法。
①客户对市场乐观,风险承受能力也比较强,那就推权益类产品
②客户对市场乐观,但是风险承受能力较弱,那就推固收+
③客户对市场悲观,同时风险承受能力比较强,那就推指数基金,建议客户做目标投(如,市场每下跌10%,就加仓一些。等到收益超过5%,就止盈)
④客户对市场悲观,同时风险承受能力也很弱,那就推纯债类产品;
回到开篇群友的问题,我们得记住三点:
1. 客户是被自己说服的,我们只影响不强迫
2. 对于强势的客户,只需要满足,不需要说服
3. 对于没有主见的客户,可以引导,但是不要忽悠
市场处于磨底阶段,是需要我们沉下心好好练练内功。
真心给大家推荐我们年卡,内容包括:
1.30个常见售后问题解答
2.理财经理的绝对成交话术指南
3.弱市下如何通过债基进行激存与拓新?
4.九思新出的3本纸质内刊
……
(转自:巴蜀养基场)