客户对经济不看好，A股不看好，不愿意投资基金股票，怎么办？

时间： 2024-09-24 06:17     

周末，有朋友在群里问：

客户对经济不看好，A股不看好，保守投资不愿意投资基金股票，有没有什么话术可以说服客户呢？

这个问题很有意思：

客户都不愿意投，你为什么让他投呢？

有几种可能性：

1. 你很懂市场，觉得目前正是布局良机，想把这个消息透露给客户；

你只需要把你看多的理由和逻辑表达清楚，然后广而告之，日复一日，总能找到被你影响的客户。

2. 你很了解这名客户，觉得他真的应该配置一些基金股票，可惜客户受限于自己的认知，你想点醒他；

这里需要做一些助推，可以从“喜好”、“权威”、“社会一致性”等角度入手，鼓励客户决策。

3. 你不懂市场，也不懂客户，只是因为KPI太重，找不到客户了，手上只有一些存款客户，你想搞定他；

这种很危险，如果只是给客户配纯债、货币基金等，还好。

如果推的是权益类基金，事先也没把风险说清楚，只是用了一些虚假的承诺、调高了客户预期，那么就是给自己埋了一颗雷。

4. 你想挑战自我，想搞定所有人。现在就想搞定这类客户。

放弃这种无聊的念头吧，每个人都是独立的人，你搞不定他，他也不需要被你搞定。

这其实延展出另外一个话题：

市场不好，客户都不买，但是指标又很重，从业人员该怎么办？

1.

加强内功修炼

必须构建自己的专业素养，对市场有自己的理解和逻辑，对所推荐的产品有深入的理解。不能只是靠背了几句话术，不然售后压力很大的；

2.

选择合适的营销方式

专业提升是个漫长的过程，如果现在水平不行，被赶鸭子上架要去卖基金，那就得选择合适的营销方式。

①初级理财经理

没有任何投资理念或者对市场也不了解。

核心是不犯错，不要引发投诉。

最好的方式就是只卖纯债类产品。

如果给客户配权益类，那就通过定投方式。

②中级理财经理

对市场有一定认知，自己也有一定投资经验。

最好的方式：做好资产配置，股债分散同时给客户配。

可以加大固收+产品的推荐。

③高级理财经理

对市场有深刻认知，身边还有一些死忠粉

可以试着做一些目标止盈止损，做一些波动操作

3. 了解客户

核心是了解客户的财务状况、风险承受能力、可投资的期限以及他对市场的看法。

①客户对市场乐观，风险承受能力也比较强，那就推权益类产品

②客户对市场乐观，但是风险承受能力较弱，那就推固收+

③客户对市场悲观，同时风险承受能力比较强，那就推指数基金，建议客户做目标投（如，市场每下跌10%，就加仓一些。等到收益超过5%，就止盈）

④客户对市场悲观，同时风险承受能力也很弱，那就推纯债类产品；

回到开篇群友的问题，我们得记住三点：

1. 客户是被自己说服的，我们只影响不强迫

2. 对于强势的客户，只需要满足，不需要说服

3. 对于没有主见的客户，可以引导，但是不要忽悠

市场处于磨底阶段，是需要我们沉下心好好练练内功。

真心给大家推荐我们年卡，内容包括：

1.30个常见售后问题解答

2.理财经理的绝对成交话术指南

3.弱市下如何通过债基进行激存与拓新？

4.九思新出的3本纸质内刊

……

（转自：巴蜀养基场）