2024开门红微观察：17个小时1个亿，暂停预收影响不大

时间： 2023-12-28 04:02     

来源：今日保

文丨北境 编丨灰灰 半梳

2024年的保险“开门红”还能“红”吗？

在经历了前期过山车般的起落后，相信这会是很多人的疑问。

传统上，作为大多数险企重要能量场的“开门红”，承载了太多的期待，但2024年的保险“开门红”：

固然比往年来得更早一些，但也比往年“挨锤”地更重——利率下调、报行合一、叫停预收，个个都是“重锤”，犹如踏进十万大山，一山放过一山拦。

尽管传统业务节奏的惯性力量仍在，步入12月份，各家险企陆续启动“开门红”，一度沉寂的营销潮也再度在朋友圈中涌动。

尤其是临近12月底，一张各大头部预收保费的数字纷至沓来，动辄上百亿，大几十亿的数字，尤其是头部老大400亿的数字着实预热市场。

年终岁尾，2024“开门红”已经打响。作为险企重要营销节奏“开门红”固然在淡化、分化、降温、重启的循环中打转，太多的险企也已经认识到转型阵痛下的行业原有的营销逻辑、模式、节奏的变化，但变局与矛盾的重压之下，2024年到底怎么办？相当部分的企业将至视为不亚于生死线的大关卡，如何过？

变局与矛盾的重压之下，这届“开门红”起势如何？产品及营销策略有哪些新打法？一线代理人的信心如何？

近日，《今日保》连线险企及中介机构的一线将士，探寻“开门红”这一传统业务节奏的新动向。

1

-Insurance Today-

代理人的意外惊喜

“今年开门红特别好”

“大单都是增额终身寿”

《今日保》在连线中了解到，步入“3.0”时代，叠加保费预收被叫停，许多代理人一度对“开门红”心怀忐忑，预期降低，但等到“开门红”真正启动，却收获了意外惊喜——增额终身寿领跑“开门红”。

“今年‘开门红’特别好，百万大单很多，而去年一个百万单都没有。这很出乎意料，之前大家对‘开门红’还没有信心呢，因为我们‘开门红’打得晚，12月1日才开始预售。”

一家大型险企东北某中支公司资深代理人陈华说，大单频出的主要原因还是市场有需求——现在确定性产品真的不多，客户很需要这样的产品，我们开出大单的产品都是增额终身寿。

与陈华一样，另一家大型险企华北某超一线城市分公司资深总监关政也收获了一个分外红的“开门红”——“增额终身寿附加万能账户一周就做了3000多万。大家都感觉‘开门红’还没怎么打就完成任务指标了。”

关政说，增额终身寿本身的确定收益就很吸引客户的保本需求，再加上万能账户的结算收益还不错，四点多，所以销售起来不费力。“‘开门红’之后，打完增额终身寿，估计就是分红型年金唱主调了。”

一家中型险企东北某分公司资深部经理何青则表示，她所在公司的“开门红”主力产品依然是增额终身寿附加万能账户，这种万能账户的功能有点类似支付宝的余额宝，很吸引客户。

但由于公司产品战略有变化，更关注保费贡献价值率高的产品，所以今年对于增额终身寿这一类型的产品是限额销售的，不像以往没有限额。

一家大型险企华东某分公司资深总监林卫也表示，“开门红”产品以增额终身寿为主，占比达百分之七十到八十，这款产品可以附加万能账户，而且追加比例也蛮高，客户挺感兴趣；此外还有分红型年金险，占比为百分之十到二十。

2

-Insurance Today-

“17个小时1个亿”

“叫停预收有影响，但不大”

如是来看，2024“开门红”主打仍是增额终身寿，那叫停预收对“开门红”的影响怎样呢？

“17个小时1个亿”！这是一家中小险企“开门红”的最新“战绩”。这也折射出“开门红”这一模式依然有着不容小觑的战斗力。

林卫也说，目前，公司增额终身寿已销售了四、五十亿，但这不是最终数据。因为这个钱不能预存，要到明年1月1日以后才能扣款，所以现在大家都没底。

我估计可能会打个七折，就是让预收也不可能全部进来，这个很正常。

大单频出的林华告诉《今日保》，虽然不让预收保费，到明年扣款可能会发生跑单现象，但这也是正常的，即使承保了也有可能犹豫期退保，而最终一定是剩下的多。

“现在房地产暴雷，理财产品不靠谱，银行利率也持续下跌，看来看去还是保险更‘保险’，所以跑单也跑不到哪里去。”

3

-Insurance Today-

各种措施齐上阵

“打的就是绩优人力”

“可以想象返佣现象，会更加严重”

尽管热度不如从前，但险企布局“开门红”的用心程度与力度丝毫不弱于从前，从专业提升到方案激励一应俱全，也有的在违法违规的边缘试探。

有定制化培训，提升绩优人力“开单力”者。

从方案角度看，今年公司‘开门红’方案和去年差不多，开单奖励设了几个档。但从布局力度来看，还是下了很大功夫。

一家大型险企华西某分公司资深总监林风说，公司邀请权威财富管理培训机构定制2024“开门红”产品特训课，组织全省上百名精英代理人参加特训，系统学习“开门红”主力产品增额终身寿险的营销逻辑，更好地掌握与普客、高客等不同客群的有效沟通、成交方法。

“怎么找到矛盾冲突点，怎样以养老为切入点，怎样绘制客户家庭结构图，这些科学、系统的方法的确能够帮助代理人走出原有的思维定式，打开视野，破解瓶颈。”

林风认为，公司对绩优人员的倾斜与偏爱是显而易见，但这也是人之常情，因为毕竟打“开门红”，打的就是绩优人力。

另一家中型险企华中某分公司也以精英班培训形式蓄力“开门红”，邀请市场知名律师为代理人培训法律相关知识。

也有大力度加佣激励“开门红”者。

与一些险企常态化方案、大力度培训的“开门红”战略不同，另一家大型险企则把激励手段直接用在代理人身上——开单加佣，助力代理人更好地经营和争取客户。

一家中型险企也采取同样的激励策略，激发代理人开单积极性。据这家险企华西某分公司资深部经理杨美介绍，今年公司的“开门红”方案很多，有的力度大到从前没有过，比如大单加佣，这给了伙伴们更多动力去撬动大单。

当然，返佣现象沉渣再泛起。

激战 “开门红”，一些见不得光的措施又沉渣泛起，开始在违法违规的边缘试探。

一位业内人士则透露，有的公司在“开门红”激励方面，做的更加直接，对客户不送礼品，直接返利，费用不够就增加代理人佣金，让代理人再返给客户。

一直以来，返佣，尤其是储蓄险返佣已是心照不宣的潜规则。但一般只是代理人与客户之间秘不外宣的默契，而从公司层面出手，以加佣形式激励大单销售，可以想象返佣现象会更加严重。

4

-Insurance Today-

重头戏——银保渠道

大都停摆，攒单热盼业务重启

“热闹是他们的”——与个险“开门红”激战正酣截然不同，银保及中介渠道的“开门红”静悄悄的。

由于多数险企需要与合作银行重签协议，同时自身也存在“产品荒”问题，银保业务大都处于停滞状态，“开门红”自然也还没啥动静。

一家主打银保渠道的中小险企华北某中支公司银保部门经理乔云表示，整个下半年满打满算加起来也就卖了一个多月3.0产品，基本都处在产品调整期和重新签约期的停滞状态。

他说，目前省公司、中支公司基本上处于配合渠道储备客户、自行攒单的状态，小的网商活动，大的高端活动也都在酝酿当中。“预计‘开门红’产品还是3.0终身寿，也会有少量的趸交额度，有分红型也会有打现价的。但利率目前还没有公布。”

乔云说，“现在产品还没上线，即使有客户也没法出保单。大家都期待早点开启动会，那样就可以和渠道大张旗鼓地搞活动做业务了。”

5

-Insurance Today-

惴惴不安的中介

心情复杂不卷开门红

静待“报行合一”落地

与银保渠道焦虑何时开打“开门红”不同，中介渠道则对“开门红”无感。

一家头部经纪公司华北某分公司资深经纪人文聪说，经纪公司并没有“开门红”，只是常态化卖产品。目前正在销售的都是新的3.0复利的预定利率产品。

现在卖的分红类产品，越来越像港险，有一部分保底，再有一部分分红。但这类分红险的吸引力远不及港险，而保底收益现在又比较低，所以产品没有什么竞争力。

某代理公司高管夏远说，作为中介行业的特性，不会停下业务准备“开门红”，所以12月份依然是常态推动，冲刺年度业务及收入高点。

中介行业除了几家大的全国性中介形成了自己的经营模式，剩下大多数都没有成熟的经营模式和盈利模式，近两年主要是在拼费用，内卷严重。

事实上，中介渠道更关心的是“报行合一”如何落地，并且心态复杂。

经纪人文聪坦言，从目前形势看，整个中介行业真的挺难，现在就等“报行合一”政策落地以后再看怎么破局。

代理公司高管夏远也认为，“报行合一”对中介行业的影响将非常大，同时，这也是中介行业必须抓住的、可能是关系未来发展的唯一一次摆脱费用战、回归专业经营的机会。

搭建‘沉浸式销售场景’，用专业服务代替拼产品及费用，打造真正的顾问式行销，用丰富的产品链帮助客户解决个性化的保障需求，不做存款搬运工，真正回归中介本源，这是唯一出路。

6

-Insurance Today-

还能走多远？

“估计明年就不会搞了” 

“真正的发展是要动脑的”

连线一线可以感受到，无论是客户迁徙、需求升级，还是回归本源、新规约束，所有这些都在动摇着“开门红”存在的根基。对于“开门红”还能走多远的认知，也由原来的分化走向更多的共识。

今年搞‘开门红’是因为前期都准备得差不多了，监管发文又比较突然，不搞也不行。估计明年就不会搞了——不让预收、钱也进不来，搞这个还有什么用？不搞‘开门红，’回归常态化经营，内勤的考核机制也要相应改变，不改的话也没用。

林卫直言，“开门红”搞不搞其实无所谓，对于行业影响最大的还是报行合一以及分级考核。从整个形势看，行业走向规划化、专业化、精英化是必然之路。

估计明年新人政策可能会有所变化，创业金的给付时间可能会拉长，要求可能会有所改变。但最终剧情要等最后看。

另一家中型险企华北某分公司资深部经理章剑也持有同样观点，“开门红”下步会面临取消，业务节奏会回归常规化和常态化。

对于保险行业而言，如果天天拜访，天天加大访量的话，那每天都是‘开门红’。如果访量不够，只靠公司的政策和激励去发展，那么对于行业发展并不健康。

章剑则表示，健康的状态应该是伙伴们都有良好的销售习惯和工作行为。明年可能2月份、3月份就要开始分层级去销售了，考证也会越来越难。未来行业会越来越净化，筛选出真正以保险为生的人，专业化、职业化和年轻化是个险队伍的发展态势。

一家互联网平台的高管郑勇分析，一直以来，“开门红”可谓是险企的舒适区，搞出个差不多的产品，出台个有吸引力的方案，尽力用费用吸引业务，尽可能多增些人进来。

“这看起来忙忙碌碌好像很辛苦，但那只是体力上的辛苦，而真正的发展是要动脑的。”

一家大型险企华北某超一线城市分公司资深总监张枫认为，行业步入高质量发展阶段，原始的业务增长模式的确已失效。

三差中，死差益是行业垄断利润，费差和利差确实考验大小公司的经营治理能力和投资能力。‘报行合一’极大地影响了费差，尤其承保首年的费差。

如果下一步在个险实行‘报行合一’，所有内外勤都得调整，机构取费或由原来的标准保费改成直接佣金为基数取费，我也推断可能会大幅动态调整外勤间接佣金，即营销员季度奖、年终奖和各级主管津贴。